Le grand chantier de remise à plat de la distribution automobile se poursuit. Comme Volkswagen ou Stellantis, le groupe BMW veut lui aussi faire passer ses concessionnaires sous le statut d’agents. Le constructeur allemand a annoncé mi-octobre qu’il avait obtenu l’accord de l’intégralité de son réseau en Europe pour cette mutation, qui se traduira par une petite révolution pour les clients.

Le déploiement du nouveau modèle se fera progressivement, et commencera par la marque Mini. L’Italie, la Pologne et la Suède ont été choisies pour ouvrir le ban en janvier 2024. BMW suivra à partir de 2026.

Dix-huit mois de négociations
Le groupe ne communique pas sur une date pour la France, sans doute pour se laisser un peu de marge en fonction du retour d’expérience des pays pionniers. Le changement de contrat concerne, dans l’Hexagone, 36 investisseurs, qui détiennent au total 152 points de vente BMW et 122 points de vente Mini. Les discussions entre le groupe et les représentants des concessionnaires ont duré dix-huit mois, indique Vincent Salimon, le patron de BMW France.
Dans le système actuel, les concessionnaires achètent aux constructeurs les voitures qu’ils vont vendre ensuite au client final. Ils sont donc libres de déterminer le prix de vente et donc d’accorder des rabais sur le prix catalogue, afin d’écouler plus vite leur stock.
Le changement de statut va entraîner une nouvelle répartition des rôles. Le stock sera désormais porté par le groupe BMW, qui s’efforcera sans doute de maîtriser cette charge en réduisant le nombre de véhicules de démonstration dans les showrooms.
En contrepartie, le constructeur va s’assurer la maîtrise des prix. Ceux-ci seront identiques dans tout le pays, ôtant la possibilité au commercial d’accorder une ristourne. Les clients préféreront ce système plus transparent, plaide Vincent Salimon : « Toutes les études montrent qu’ils n’aiment pas négocier ».

Rémunération sur commission
Le prix sera donc le même, que l’acheteur passe par un point de vente physique ou par le site en ligne, ce qui doit aider à développer cette seconde option, aujourd’hui largement embryonnaire. La facturation sera assurée directement par le groupe.
Le concessionnaire devenu agent se concentrera sur son rôle d’interlocuteur de la marque auprès des clients. Il sera rémunéré à chaque vente par une commission comportant une partie fixe et une partie variable. « La rentabilité des investisseurs doit rester similaire », argumente Vincent Salimon.

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